Der Neffe des Chefs bekam immer die besten Leads

Bei Goldeiche Immobilien in Freiburg wurden Leads von unserem Vertriebsleiter, Ralf Dornbusch, angeblich nach einer einfachen, fairen Rotation verteilt, wer gerade an der Reihe war. In der Praxis bekam sein Neffe Tim, der erst acht Monate zuvor ins Büro gekommen war und kaum Verkaufserfahrung hatte, immer die warmen Empfehlungen und die höherwertigen Objekte.

Der Rest von uns, mich eingeschlossen, bekam meist abgelaufene Angebote und kalte Internet-Leads, die selten zu etwas führten, und wurde dann jeden Monat in Teambesprechungen still mit Tims Abschlusszahlen verglichen, als wären all unsere Leads von Anfang an annähernd gleichwertig gewesen.

Ich erwähnte das Muster einmal vorsichtig und ohne viel Nachdruck, und Ralf sagte mir, die Lead-Rotation sei im Grunde zufällig und Tim arbeite einfach härter an seinen Nachfassanrufen als der Rest von uns. Ich widersprach ihm in dem Moment nicht, aber ich glaubte auch kein Wort davon.

Es ging nicht nur um Stolz. Provision war im Grunde das einzige echte Einkommen in diesem Job, und zuzusehen, wie jemand mit einem Bruchteil meiner Erfahrung konsequent mehr verdiente als ich, nur weil er mit jemandem verwandt war, machte es schwer, bei den Leads motiviert zu bleiben, die mir tatsächlich zugewiesen wurden.

Unser Büro-CRM erlaubte es zufällig jedem Makler, seine eigene individuelle Lead-Historie zu exportieren, also fing ich still an, jeden Freitagnachmittag meine eigenen Zuweisungsdaten abzurufen: die Lead-Quelle, den geschätzten Objektwert und das Datum, an dem er in meiner Warteschlange landete, und verglich das alles mit dem, was Tim selbst öffentlich in seinen eigenen Angebots-Updates online postete.

Nach etwa zehn Wochen des Trackings war das Muster nicht mehr als reiner Zufall zu erklären. Mein durchschnittlicher zugewiesener Lead-Wert lag bei weniger als der Hälfte des seinen, und fast keiner meiner Leads stammte aus Empfehlungen früherer Kunden, während die klare Mehrheit seiner das tat.

Ich stellte eine einfache Tabelle zusammen, nichts Dramatisches oder Anklagendes im Ton, nur Daten und Beträge nebeneinander, und bat um ein kurzes Gespräch mit der Regionalmaklerin, die unser Büro beaufsichtigte, eine Frau namens Carola Ising, der Ralf offiziell unterstand.

Carola nahm meine Tabelle nicht einfach so hin. Sie zog sich selbst das vollständige Zuweisungsprotokoll aus dem CRM, ein ganzes Jahr zurück statt nur meine zehn Wochen persönliches Tracking, und es stimmte fast genau mit meinen Zahlen überein.

Goldeiche stellte innerhalb eines Monats auf ein automatisiertes, von der Maklerleitung kontrolliertes Lead-Rotationssystem um, das Ralfs Fähigkeit, Leads nach persönlichem Ermessen von Hand zuzuweisen, vollständig beseitigte. Tims Abschlusszahlen sanken merklich, als er endlich mit der gleichen Qualität von Leads arbeitete wie alle anderen im Büro.

Meine eigenen Zahlen stiegen in den folgenden beiden Quartalen stetig, und am Ende des Jahres war ich die erfolgreichste Verkäuferin im gesamten Büro, mit Leads, die niemand extra für mich ausgesucht hatte.

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Namen, Orte und Details wurden verändert. Ähnlichkeiten mit realen Personen sind zufällig.